Qué se vende y qué solo ocupa sitio en la carta

Toda carta tiene una parte que funciona y una parte que está ahí. La primera se conoce de memoria; la segunda, sorprendentemente, no. Casi todos los hosteleros aciertan al nombrar sus tres platos más vendidos y casi ninguno acierta con los tres últimos.

Cuando los pedidos pasan por el sistema, esa lista existe y está ordenada. Y entonces aparece la tentación: cortar por abajo. Este artículo va sobre por qué eso, hecho sin más, suele ser un error, y qué hacer en su lugar.

Un plato puede venderse poco por cuatro motivos distintos

La lista de lo más pedido dice cuánto se vende cada cosa. No dice por qué. Y el porqué cambia por completo la decisión.

El segundo motivo es el más frecuente y el más caro. En una carta digital no se ve todo de golpe: se ve lo primero y hay que deslizar. Un plato que está en el puesto catorce de una categoría de dieciséis apenas tiene oportunidad de venderse, y el número bajo que muestra no habla del plato, habla de su posición.

Ojo. Quitar de la carta un plato que nunca se vio no corrige nada: deja el sitio catorce libre para que lo ocupe otro y se repita la historia. El experimento que falta es subirlo dos semanas y volver a mirar.

Separe las bebidas antes de leer nada

Es lo primero que hay que hacer con la lista y casi nadie lo hace. Las bebidas se piden muchas más veces que cualquier plato: un café, una caña o un agua se repiten a lo largo del día y por todas las mesas.

Si se mira la lista entera mezclada, los primeros puestos serán siempre bebidas y la comparación entre platos queda enterrada debajo. La conclusión «lo que más se vende es el café» es cierta y no sirve para decidir nada sobre la cocina.

Mire dos listas: bebidas por un lado y comida por otro. Y compare cada plato solo con los de su categoría, porque un postre y un plato principal no compiten entre sí: compiten con los otros postres.

Lo que cambia según el punto de pedido

En un local con barra, salón y terraza no se pide lo mismo en cada sitio, y la lista general esconde esa diferencia.

Lo habitual es que la barra concentre consumiciones rápidas, la terraza pida más para compartir y el salón sea donde salen los platos de más precio. Si su lista general dice que algo no funciona, puede que funcione perfectamente en una zona y no exista en las otras.

Eso abre una decisión que no es quitar ni dejar: es ofrecer cosas distintas en sitios distintos. Una carta de terraza más corta, con lo que de verdad se pide fuera, se lee mejor en el móvil y deja de arrastrar platos que allí nunca se piden.

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El plato que solo se pide en un idioma

Si su local recibe clientes de fuera, hay un patrón que conviene buscar: platos que se piden con normalidad cuando la carta está en español y desaparecen cuando está en otro idioma.

Casi nunca es cuestión de gustos. Suele ser que la traducción de ese plato no existe, es literal y no significa nada, o el nombre es de la casa y no se explica. Un cliente que no entiende qué es pide lo que reconoce, y lo que se reconoce sin leer suele ser lo más sencillo y lo más barato.

Esos platos no hay que quitarlos: hay que escribirlos. Una descripción de una línea en el idioma del cliente los devuelve a la lista.

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El coste de una carta larga

Antes de decidir qué se queda conviene recordar qué cuesta lo que hay. Una carta larga no es gratis, aunque el papel sí lo sea.

• Cuesta en compras: más referencias, más producto parado, más cosas que caducan.
• Cuesta en cocina: más preparaciones que sostener en hora punta con el mismo equipo.
• Cuesta en decisión del cliente: una carta que no se abarca de un vistazo se lee peor y se pide peor.
• Cuesta en alérgenos: cada plato hay que revisarlo y mantenerlo al día, y una carta de ochenta platos es ochenta revisiones.

El último punto merece atención propia. La información de alérgenos no es un campo que se rellena una vez: cambia cuando cambia un proveedor, una receta o un ingrediente. Cuanto más larga es la carta, más probable es que haya un plato cuya información ya no se corresponde con lo que sale de la cocina.

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Las cuatro preguntas antes de quitar un plato

Antes de eliminar algo de la carta, estas cuatro preguntas evitan la mayoría de los errores. Se contestan en dos minutos por plato.

1. ¿Se ha visto? Mire en qué posición está dentro de su categoría y si esa categoría se abre. Si está enterrado, la cifra no es suya.
2. ¿Se entiende? Un nombre propio de la casa sin descripción es un plato que solo piden los clientes habituales. Si además llega gente de fuera, es invisible para ellos.
3. ¿Ha estado disponible? Si la mitad de los días estaba agotado, el número bajo mide su suministro, no su demanda.
4. ¿Sostiene a otro? Hay platos que se venden poco y justifican la carta entera: la opción sin gluten, el plato infantil, el vegetariano. Se quedan aunque no salgan en la lista, porque quitarlo no elimina un plato, elimina una mesa.

Conviene saber. La cuarta pregunta es la que más dinero ahorra. Una familia que no encuentra nada para el niño, o un grupo en el que alguien no come gluten, no pide otra cosa: se va entero. Ese plato no se mide por sus pedidos, se mide por las mesas que retiene.

Qué hacer con lo que no funciona, además de quitarlo

Eliminar es la última opción, no la primera. Antes hay cuatro movimientos más baratos y reversibles.

Subirlo. Cambiar de posición es gratis, se hace en un minuto y se deshace igual de rápido. Es el primer experimento siempre.

Explicarlo. Una descripción de una línea que diga qué lleva y cómo está hecho convierte un nombre en un plato. Y si llegan clientes de fuera, que esa línea exista también en su idioma.

Fotografiarlo. Con cuidado: una foto ocupa espacio y peso, así que se fotografía lo que se quiere vender, no todo. Cinco fotos buenas rinden más que veinte regulares.

Darle un papel. Un plato flojo puede convertirse en el menú del día, en la sugerencia de la semana o en la forma de dar salida a un producto antes de que se pierda.

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Lo que se vende mucho también hay que mirarlo

La lista se lee por los dos extremos. Los platos de arriba plantean preguntas propias que casi nunca se hacen.

¿Aguanta la cocina? Si un plato concentra buena parte de los pedidos de una hora punta, todo el servicio depende de una sola preparación. El día que falta el producto o falla quien lo hace, no cae un plato: cae el turno.

¿Está bien puesto el precio? Un plato que se vende mucho es también el que más nota cualquier cambio de precio, para bien y para mal. Es el último con el que conviene experimentar y el primero que hay que revisar cuando sube el coste del producto.

¿Está en stop-list a menudo? Un superventas que se agota a las dos de la tarde está dejando de venderse justo en la mejor hora, y eso no aparece como problema en ningún sitio: aparece como un número alto.

La estación cambia la lista entera

Una advertencia que ahorra disgustos: no se decide la carta de todo el año con los datos de un mes.

Lo que no se vende en febrero puede ser lo que sostiene la terraza en julio, y al revés. Si va a recortar, compare cada plato con el mismo periodo del año anterior, o al menos deje fuera del recorte lo que sabe que es de temporada.

En locales de costa el efecto es todavía más marcado, porque no cambia solo el tiempo: cambia el cliente. Una carta afinada con los datos de agosto puede no parecerse en nada a la que necesita el local en noviembre.

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Un procedimiento que se puede repetir cada temporada

1. Saque la lista de lo que se pide de un periodo largo, de al menos un mes.
2. Separe los que están abajo en dos grupos: los que se vieron y los que no. La posición dentro de la categoría es el criterio.
3. Con los que no se vieron, suba unos cuantos y espere dos semanas. Es un experimento, no una decisión.
4. Con los que sí se vieron, pase las cuatro preguntas. Lo que no pase ninguna, fuera.
5. Repase los de arriba: cocina, precio y disponibilidad.
6. Deje constancia de lo que quitó y cuándo. Dentro de seis meses alguien preguntará por ese plato y conviene saber por qué no está.

Cómo saber que ha salido bien. Señal de que el recorte fue bueno: la facturación no baja y los rechazos por falta de producto bajan. Si baja la facturación, ha quitado algo que sostenía mesas, y casi siempre es uno de los platos de la cuarta pregunta.

Lo que esta lista no dice

Cuenta pedidos, no dinero ni margen. Un plato que se pide la mitad de veces que otro pero deja el doble puede ser mejor negocio, y en la lista aparece más abajo.

No sabe qué se pidió junto a qué. Un entrante que se pide poco pero siempre acompañado de dos platos principales está haciendo un trabajo que no se le reconoce.

Y no sabe qué habría pasado con otra carta. Mide lo que se pidió de lo que había, no lo que se habría pedido de lo que no estaba.

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Cuando añade un plato nuevo

Un plato recién puesto compite en desventaja con los que llevan meses en la carta, y si se juzga por su primera semana casi siempre pierde. Darle una oportunidad justa cuesta poco.

• Póngalo donde se vea, no al final de su categoría. Si va a probarlo, pruébelo en condiciones.
• Descríbalo. Un plato nuevo sin descripción es un nombre que nadie ha oído.
• Déjelo al menos tres semanas antes de decidir.
• Compruebe que estuvo disponible todos esos días: un plato nuevo que se agota dos veces arranca mal y parece que no gusta.
• Mírelo en su categoría, no en la lista general.

Cómo saber que ha salido bien. Antes de dar por fracasado un plato nuevo, compruebe en qué posición estuvo durante la prueba. Si estuvo el último, lo que ha probado no es el plato.

La lista de lo que se pide es una de las cifras más honestas que tiene un local: no opina, cuenta. Pero cuenta una sola cosa, y casi todos los errores que se cometen con ella vienen de pedirle que conteste preguntas que no ha medido.