Horas flojas: cómo llenar el martes por la tarde sin bajar precios

Para llenar las horas flojas sin bajar precios hay que empezar por saber cuáles son de verdad, darle a esa franja algo propio que no exista el resto del día y premiar a quien viene en ella, en lugar de rebajar la carta a todos. Y aceptar que algunas horas no se llenan: entonces lo que toca es ajustar el horario o el personal, no regalar.

Esta guía explica cómo encontrar las horas flojas con datos y no con impresiones, qué se puede ofrecer en ellas, cómo anunciarlo y cuándo es mejor cerrar antes. Cuando hablamos de nuestras herramientas, decimos qué hacen; las ideas sirven para cualquier local.

¿Cuáles son de verdad las horas flojas?

Las que muestran los datos, que no siempre coinciden con las que recuerda el encargado. La memoria guarda el viernes a reventar y el martes desierto, pero se le escapa que el martes a mediodía funciona bien y que el problema está entre las cinco y las siete.

En nuestro panel, el bloque de carga del local muestra la ocupación de las mesas por horas, calculada a partir de las visitas, y cuántas de las horas abiertas llegan al menos a la mitad del pico del propio local. Esa medida es deliberadamente modesta: en hostelería ninguna sala está llena todo el día, y compararse con un ideal imposible no ayuda a decidir nada.

La última fila es importante. Una franja con mesas ocupadas que no piden no es una franja floja: es una franja donde algo falla en el servicio, y ahí ninguna promoción sirve.

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¿Por qué no bajar los precios en esas horas?

Porque el descuento lo cobran también quienes ya venían a esa hora, y porque mueve clientes en lugar de traerlos. Si la caña cuesta menos de cinco a siete, una parte de quienes venían a las siete y media vendrá a las seis y media: la franja floja mejora, la siguiente empeora y el ticket medio del día baja.

Eso no significa que nunca funcione. Significa que hay que probarlo sabiendo qué se va a medir y con fecha de fin. Pero antes de tocar precios hay opciones que no cuestan margen.

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¿Qué se puede ofrecer en una hora floja?

Algo que no exista el resto del día y que tenga sentido a esa hora. Quien no viene a las cinco no deja de venir porque la caña sea cara; deja de venir porque no hay un motivo para venir a esa hora y no a otra.

La clave es que aparezca y desaparezca sola. En nuestra carta digital se puede dar a una categoría un horario: «Meriendas» aparece de cinco a siete y desaparece después, sin que nadie tenga que acordarse de quitarla. Lo mismo vale para fechas: el menú de Navidad puede programarse para unos días concretos.

Conviene saber. Fuera de su horario, la categoría puede ocultarse o mostrarse atenuada con la hora a la que vuelve, según prefiera el local. Mostrarla atenuada tiene una ventaja: quien la ve a las dos sabe que a las cinco hay meriendas.

¿Cómo se premia venir en esa hora sin bajar precios?

Con puntos extra para los socios del club que compran en esa franja. El precio de la carta no cambia, el cliente habitual que venía a esa hora recibe un poco más y quien se plantea venir tiene un motivo. Y el coste llega cuando el socio canjea su recompensa, en otra visita.

1. Identifique la franja con los datos de ocupación, por ejemplo de martes a jueves de 17:00 a 19:00.
2. Cree una campaña del club de bonus por compra limitada a esos días y horas, con fecha de inicio y de fin.
3. Ponga un tope de puntos por socio.
4. Anúnciela en la carta, en Instagram, en el perfil de Google y en un cartel en la barra.
5. Al cabo de cuatro a seis semanas, compare la ocupación de la franja con las mismas semanas anteriores.

Nuestro panel de carga del local enlaza directamente con el club y con la carta: desde la franja floja se llega a crear la campaña o a programar la categoría. No crea la campaña solo, porque decidir cuánto dar y a qué hora es una decisión del local.

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¿Cómo se da a conocer?

Donde le verá la gente que podría venir a esa hora, que no siempre es la misma que viene el sábado por la noche.

• En la propia carta, como noticia con foto: la ve quien ya es cliente y quien llega desde Google.
• En el perfil de Google, con una publicación y, si la franja tiene horario propio, en los horarios adicionales.
• En Instagram, a la hora en que la gente decide qué hacer esa tarde, no a medianoche.
• En la barra y en las mesas, para que el cliente de mediodía sepa que a las cinco hay otra cosa.
• En el entorno: el colegio, las oficinas cercanas, el hotel de enfrente.

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¿Qué más llena una hora floja?

• Reservas de grupos: una comida de empresa o un cumpleaños un martes llena más que cualquier promoción, y conviene decir en Instagram y en la carta que esos días se reserva sin problema.
• Pedidos para recoger: la hora floja de sala puede ser la buena para preparar pedidos de quien se los lleva.
• Pequeños eventos: una cata, un partido, música en directo. Atraen a gente que no vendría solo a tomar algo.
• Acuerdos con el entorno: el hotel que recomienda su merienda, la oficina que celebra allí sus cumpleaños.

¿Qué suele funcionar según el tipo de local?

Ninguna de estas ideas funciona igual en todas partes. Una merienda que llena una cafetería junto a un colegio no hace nada en una calle de oficinas que se vacía a las cinco. Por eso la prueba con fecha de fin y la comparación al terminar importan más que la idea en sí.

¿Y si no se llena de ninguna manera?

Entonces quizá no hay que llenarla. Hay franjas en las que el barrio no tiene a nadie que salir a tomar algo, y ninguna promoción lo cambia. En ese caso, las dos decisiones útiles son de coste, no de marketing: ajustar el personal en esa franja o ajustar el horario.

Para eso sirve mirar los pedidos por hora de trabajo del personal. Si en la franja floja trabajan tres personas para un puñado de pedidos, el problema no se resuelve atrayendo clientes que no existen, sino planificando el turno de otra manera. Y si el local abre de cuatro a siete solo para dos mesas, cerrar en esas horas o abrir más tarde puede ser la mejor promoción para el resto del día: el personal llega descansado a la hora buena.

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Ojo. Si cambia el horario, cámbielo el mismo día en el perfil de Google, en la carta y en la puerta. Un cliente que llega a la hora antigua y encuentra cerrado no vuelve a probar.

¿Cómo se sabe si ha funcionado?

Comparando la franja con las mismas semanas del año anterior o, si no hay datos, con las semanas inmediatamente anteriores al cambio, y mirando también las franjas de alrededor. Si la tarde mejora y la noche empeora, no se ha ganado nada: se ha movido.

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Preguntas frecuentes

Las horas flojas no se arreglan con prisa ni con descuentos generales. Se arreglan sabiendo cuáles son, dándoles una razón propia para venir y midiendo con calma. Y a veces se arreglan cerrando: no todo el día tiene que estar lleno para que el local vaya bien.

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